来源：网络 作者：wqy204 浏览：455次
发布日期：2008-5-26 15:45:53

通常业务员在第一次接触客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人的问题！
也许你知道对方的联系方式，对方的姓名，但你就是见不到他的面，因为总是由秘书或保安在挡驾，最多让你把资料留下，对于你来讲那是价值几十元的成本，但是对于他们来说不过是废纸一堆。
害得你空有满腹经纶，结果却无从诉说！

首先我们要明确一下秘书的工作性质是什么？

秘书的工作就是筛选出事物的轻重缓急，然后再决定如何处理，是自己解决，还是上交，或是直接转交其他部门办理。
毫无疑问的是，如果你想让她把电话直接转给老总，那你首先得说服她本人。
尽管有一些难度，但是我们还有办法对付她们的，正所谓道高一尺，魔高一丈！“小样儿，我还对付不了你？”

要想绕过秘书，有几条规则我们必须把握：

1、 让她觉得责任重大，必须上交！
让秘书感觉到你要和老板谈的事情太重要，太复杂，太专业，技术性太强，让她根本听不明白，干脆上交算了。
我有个朋友是搞高新科技产品推广的，他说在他做业务的时候，根本没把秘书当作一回事儿，因为他所谈及的事情太复杂，太专业，秘书根本无力抵挡！
用有某些业务员的说法就是：连唬带吓，连蒙带诈，先见到老板再说！（呵呵！笑谈！）

2、 让她不明就里，不便阻挡。（丈二和尚，摸不着头脑。）
[案例]
以私人朋友为名：
——“你好，我是王总的朋友，请你转一下。”朋友是个宽泛的概念，不好定义，王总即使不认识我，也不会怪罪。当然，这种方法必须是知道对方老板的姓名！另外还要小心使用哦！
也可以尝试直接以命令的语气，非常郑重地让秘书小姐找张总，甚至可以直呼其名，好像你与张总的交情颇深，使她不便阻挡。
我本人就碰到过类似这样的推销方式。
有一天电话响了，我一接起电话对方就说：“找一下你们负责电脑的。”很直接，也很不客气，我当时就没反应过来，还以为电脑出现了什么故障呢！当即就把人给叫过来了，后来才知道，对方是推销耗材的！搞得我哭笑不得！

你也可以反客为主：
——“你好！是李总让我今天打电话找他的！”语气很坚决，好像我和李总早已有约似的。不过此招要小心使用，碰上较真儿的老板也是很难对付的！
利用业务延续的方法：
——“你好！前两天我和王总联系过的，今天要把设计方案告诉他，和他沟通一下。他在吗？”
我只是启发一下，您自己在想想其他的方法！

3、 让她觉得利益当前，机不可失！
面对公司重大的利益，一个小小的秘书又怎敢定夺呢？
4、取得她的同情，让她情愿帮你！
[案例]
你可以把面临的业务困难直接告诉秘书，搏得她的同情。
我有个很年轻的学员，实在不行的话他就用这种方法，还屡屡得手。
——“你好，公司派我联系你们老总，都来了好几次了，要是找不着我该怎么向老板交差呀？现在找份工作实在太难了，是吗？”
有的时候你可以直接问：
——“你好，是王总吗?”很多时候接电话的就是老总，不必绕弯子。
例如我自己就经常碰到类似的事情。
有的业务员打电话过来就直接问：
——“请问您是赵老师吗？”
——或者干脆：“您是赵经理吧！”好像很熟的样子。
也有很苯的业务员，一副中规中矩的样子：
——“请问您这里的负责人在吗？”
听到这话，我马上就进入到了秘书的角色
——“请问您有什么事吗？”
对方还没反应过来：
——“是这样，我们是出版社的，想跟赵经理谈一下有关合作的事情！”
我只好回答：
——“噢！他不在，有事再跟您联系吧！再见！”（怎么样，像那么回事吧？）
我想我再转换身份的话可能会令对方感到尴尬，不如等到下次再说吧！

当然也不是所有的事情都需要兜圈子，有时候你完全可以直接了当地告诉对方你的意图，开诚布公地讲明你要做的事情。不过还需要适当地对你的服务或产品进行一下渲染，并分析出客户现在所面临的困难，以引起她的重视！
还有一种业务员所使用的方法有点笨，但是也能奏效，那就是持之以恒。今天不行就明天，明天不行就后天，天天打（比喻），让秘书觉得你是找不到老板决不罢休，因此而屈从于你的毅力。

有个现实的例子：
某个业务员要找某事业单位的徐主任，可是屡屡被办公室人员挡驾，不时外出就是开会要么就是不需要等等！但是这个业务员总是接连不断地打电话过去，以至于对方一听到他的声音就把电话给挂掉，最后实在没办法了，只好把徐主任给请了出来：
——“您还是接了吧！实在是没办法了！”
徐主任说话也不客气：
——“你烦不烦呀？天天打电话找我！”
业务员也不含糊：
——“不烦，要是烦的话早就不打了！”他倒显得很平静的样子！
对方扛不住了：
——“不就是你那点破事儿吗？明天把资料给拿过来吧！” 哈哈！居然成功了！
（有风险，请勿效仿）

好了，就说这么多吧！开动你的大脑，相信你自己，你比任何人都聪明，更具有智慧。
其实也许你现在真正需要的不是技巧，而是自信！

很多人学东西，总是喜欢别人把东西给嚼烂了，然后再喂到他的嘴里，这是思维
上的一种惰性，要不得的。