36氪研究院 | 快手电商品牌商家经营白皮书

新消费浪潮下，短视频、直播等娱乐触点实现了消费属性的拓展，推动用户消费场景向视频化及去中心化倾斜，为直播电商的蓬勃发展注入强劲动力。而对于电商商家而言，其营销获客场景也更为多元且复杂。

为助力商家提升经营效率，以快手为典型的去中心化社交内容平台积极挖掘直播电商应用价值，探索出STEPS品牌商家经营方法论，贯穿品牌商家成长经营全生命周期，为商家带来成交金额（GMV）的直观增长。

以信任为基石，快手电商释放高转化与强复购价值

诞生于2018年的快手电商，在自身强大流量加持下，实现了高速增长：仅2021年上半年，其GMV便已高达2,640亿元。GMV快速上升的背后，是快手对平台用户与内容创作者之间信任关系的有效经营。

快手平台中，用户与创作者存在天然信任关系。快手以信任为连接的基石，协助品牌商家进行有效引流及私域沉淀，推动流量的高效转化及变现。不同于传统电商的流量转化逻辑，快手信任电商GMV由UV、内容消费时长、单位时长订单转化率、客单价及复购频次构成。快手平台上，品牌商家通过优质内容及信任关系，收获私域流量的同时引导购买及复购行为产生，进而实现GMV的持续上涨。

（图示：传统电商与快手信任电商转化逻辑的区别）

STEPS方法论赋能品牌实现全周期生意增长

信任电商高速发展的同时，快手逐渐探索出针对品牌商家的STEPS方法论，即品牌自播（Self-operation）、公域流量运营（Traffic）、达人分销（Elite-distribution）、私域运营（Private domain）和渠道特供（Specific supply），赋能商家新店破零、品牌冷启、店铺爬坡、私域沉淀及品牌影响力构建等各环节，贯穿品牌运营全生命周期。同时，快手推出好物联盟、磁力聚星、磁力金牛及快手生意通等方法论配套运营工具，配合平台级IP、营销IP及垂类运营活动，满足品牌商家多元化直播运营及营销需求。

（图示：快手STEPS品牌商家经营方法论）

本报告重点研究问题如下：

• 直播电商发展驱动力有哪些？

• 快手缘何打造信任电商？

• 信任电商存在哪些应用价值？

• 快手电商STEPS方法论内涵及辅助落地工具有哪些？

• STEPS方法论在服饰、3C数码、美妆护肤、食品饮料、珠宝等行业应用现状如何？

更多精彩内容，详见《快手电商品牌商家经营白皮书》，点击下载链接，提取码：enk9

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