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2021年12月16日下午，由新加坡经济发展局（经发局 EDB）与36氪出海联合主办“LET"S CHUHAI CLUB-出海东南亚系列沙龙” 最后一站来到北京。本次活动邀请多位明星初创及投资机构的决策者参与，以主题圆桌分享和分组研讨的形式，探讨企业服务出海东南亚的实操经验，分享对于文化差异的思考。

新加坡与中国之间文化与价值观的相似性是老生常谈的话题。经发局 EDB 大中华区副司长彭鈱荃先生表示，相似的文化是基础，但新加坡吸引中国出海企业的因素远不止于此，知识产权体系、金融体系、连通性等等不一而足。越来越多的中国企服和 To B 公司想要开发全球市场，而新加坡作为大量跨国公司的区域总部，可以为企服提供公司辐射亚洲 To B 市场的机会。谈及有志于出海东南亚的企业，他认为企业需要重视区域化和本地化，深入了解当地情况和当地合作伙伴。

新加坡经济发展局大中华区副司长 彭鈱荃

以下是本次沙龙活动精彩回顾，敬请阅览。

圆桌｜企业服务：在东南亚市场做好获客、转化、留存

左至右依次是元璟资本合伙人 刘毅然，弘玑 Cyclone CTO 周健，PingCAP 副总裁 刘松，领创集团投资并购和企业发展总监 张强，36Kr Global 研究院院长 赵庞

来到东南亚，从获客到转化留存的各个环节具体该如何操作，有哪些可能的问题和困难？

领创集团投资并购和企业发展总监张强先生表示，初创企业获客，创始团队坚持本地化战略，并且亲自奋战在东南亚业务第一线很关键。除此之外，新加坡的各类展会和活动也为企业提供了获客机会。谈及留存和转化客户，他认为各项影响因素按重要性排序依次是产品、服务和价格，最重要的是为企业提供的服务要具备长期价值，价格相对重要性较低。他总结领创集团早期的经验，认为找准方向、做“对的事情”对于企业服务来说也十分重要。

从产品出发，PingCAP 副总裁刘松先生表示，TiDB作为领先的开源产品本身就提供了天然的获客渠道，即开源社区，而获客的关键在于为产品找到用户最适合的场景。在他看来，出海企业不必刻意强调中国背景，因为客户对于基础软件的需求是趋同的，基于公有云还可以提供高效的服务。在“开源+云” 的新技术时代，企业应该改变思路，秉持长期主义和面向全球的理念，充分利用新加坡作为区域中心的优势，降低企业研发、运营、新场景探索等成本。

好产品配本地化服务和需求挖掘，是弘玑 Cyclone CTO 周健先生总结的秘笈。弘玑通过自身优势行业的数字化转型的解决方案，给东南亚对应的行业企业提供有价值的参考，同时合作伙伴已有的成熟的渠道和对行业的洞察，使弘玑能对症下药，快速获得了客户的信任，稳步进行海外拓展。

元璟资本合伙人刘毅然先生则认为中国背景本身也是获客优势，出海企业可以借助国内的客户积累逐渐开拓海外市场用户。他认为品牌也是跨区域的组织，新加坡是许多品牌的区域总部所在地，具备多国联动的影响力，企业在新加坡争取到品牌区域总部这类标杆客户，可以辐射区域内的其他分公司，因此新加坡是企业出海东南亚的最佳选择。

在场观众认真聆听圆桌分享

圆桌｜突破文化差异，成为下一代全球化企业

从左至右依次是，新加坡经济发展局北京代表处主任 陈颖瑜，快手科技副总裁 刘震，泡泡玛特国际业务总监 金勋，茄子科技合伙人 王超（Jason），36氪出海合伙人 赵小纯

作为在海外展业的企业，文化差异上的困难不可避免。快手科技副总裁刘震先生谈到快手在印尼市场发展时与政府部门打交道的经历，表示跨越文化差异是一个不断学习理解当地、团队协调沟通的动态过程。组织架构上，快手有国际化部门，也有海外当地团队，总部与本地化团队之间保持着密切沟通，以确保理解一致。他提到互联网行业的迅速发展助力中国企业走向全球化，但近期受到国际形势影响，面临新的困难和挑战。

正确认识文化差异的同时，茄子科技合伙人王超（Jason）认为公司文化层面还是需要统一，具备一致的目标和规则，共同跨越文化障碍。他分享茄子科技的架构分为横向和纵向，横向基于国家区域组织，纵向基于业务，纵向和横向之间也彼此交互。他还表示中国企业的优势在于人才和勤奋，但需要加强品牌和包装。与此同时，在国际形势影响下，企业也需要学习了解地缘政治。国际化对于中国企业已从可选项变成必选项，需要 move fast，move with us，快速行动，抱团出海。

从影响力看，新加坡是出海东南亚的首选，这一观点是泡泡玛特国际业务总监金勋先生与众多嘉宾的共识。就企业出海而言，他认为本土化固然重要，但泡泡玛特同样重视文化的创造和引领。他们依据市场和业务规模搭建组织架构，希望未来可以有本土化的独立运营，但作为一家有志于进行文化输出的公司，无论采用什么样的架构，组织内部依然需要保持紧密对话。谈到中国公司全球化，他认为中国企业发展速度快、年轻灵活，但还需要积淀公司的企业文化。

经发局 EDB 北京代表处主任陈颖瑜女士分享了她与出海企业共事的经验。中国企业出海东南亚是一个从统一的文化背景去往东南亚多国且多样化文化背景的过程，企业需要深入本地了解市场，而跨越语言障碍提供了一个很好的切入口。在组织架构上，出海企业可以依情况灵活而定。摸索了解当地市场，找到产品与市场的契合点仍是出海企业需要跨过的门槛。对此她建议，企业应该胆大心细，懂得利用当地优势、融入当地元素。

在场观众认真聆听圆桌分享

圆桌分享结束后，在分组研讨环节，嘉宾和到场观众就企业服务开拓市场、跨越文化差异等话题展开深入交流。

企业服务出海东南亚必须是“产品功能+落地实施+售后服务”三个方面都强才能成功。交流期间，小组中的企业服务公司都高度肯定找当地合作伙伴的重要性。除了为自身产品的打磨提供资料和数据，合作伙伴更是产品落地、寻找客户、开拓市场、以及得到更多当地政府支持必不可少的帮手。新加坡在企业服务方面有明显优势：新加坡是大企业总部聚集地，为出海企业服务公司提供了市场土壤。新加坡企业服务人才聚集，语言和文化辐射东南亚周边各国，很适合作为出海第一站。

分组讨论现场

东南亚各国之间大相径庭，从语言、宗教，到基建水平、人均收入，都存在着显著的区别，因此要做好功课，认真了解各国的背景，再制定合适的业务拓展策略。有企业提到，目标市场的文化特点可能会明显反映在众多C端用户上，这是To C企业在出海时需要关注的重要因素，也是选择合适市场的重要标准。在寻找海外合作伙伴的话题上，有企业分享道，东南亚各国有聚焦于诸多产业的、活跃在中国的商会，他们能够成为融入东南亚商业环境的重要帮手；有些企业则认为，巨头在海外越来越重视生态的建设，这为较早期的企业出海、抱团取暖提供了新的机会。

分组讨论现场

活动最后，经发局 EDB 大中华区副司长彭鈱荃先生为本次活动作总结陈词，他表示新加坡是中国企业去往东南亚的必选项，鼓励出海企业大胆尝试，适应当地环境和文化，逐步在海外建立自己的品牌。

随后，LET"S CHUHAI CLUB 出海东南亚系列沙龙-北京站在现场热烈讨论中顺利结束。本场活动同步在36氪直播间播出，错过直播的朋友，仍可以通过此链接观看活动回放。

今年“LET"S CHUHAI CLUB-出海东南亚系列沙龙”从9月份在成都顺利启航，随后分别在上海、深圳、北京举办，吸引各地超过150家中国出海企业与会参与深度对话，为出海东南亚的中国企业提供有价值的交流平台和深度沟通机会。在未来，经发局 EDB 将联合36氪出海一起，为有志于出海东南亚的中国企业提供最独到的见解和前沿信息，欢迎持续关注我们！

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