在理解人的学问中有两点极为重要，一是利益，二是恐惧。

我在虹桥机场的一家茶餐厅见到高管教练胡家闳。60后，儒雅，有那种稍显文气的生意人的味道。

旁边一位食客不知何故忽然躁郁起来，对着服务员大声叫嚣。胡家闳说：“他的幸福感大概率不会很高。”

胡家闳是沃顿商学院毕业生，做了十几年金融生意，40岁以后忽然不想研究数字了，想研究人。后来他成为一名高管教练。

“无论什么时候见到比尔，他都能在重要问题上给我非常棒的见解。”谷歌CEO皮查伊这样怀念他的教练比尔·坎贝尔。这也是胡家闳试图扮演的角色。

企业家会约他聊天，在餐厅，在奥森，在朝阳公园，边吃边聊或者边聊边逛。在这个过程中，胡家闳要做的是在30~40分钟内找到关键问题，“一刀毙命”。

什么是一刀毙命的关键问题？

“就是那个能够扭转对方思维定势的问题。当客户听到那个问题时，思维会瞬间发生改变，在心里大喊一声‘啊哈！’，并且意识到之前的很多想法只不过是表面的浮沫。”胡家闳说。

高管教练是靠个人智慧生存的“工种”，更像穿梭在CXO队伍里的手艺人，行走江湖全靠口碑。胡家闳形容自己的看家技艺是帮助管理者澄清意识和编辑意识，前者消除被模糊和不确定放大的恐惧，后者则让客户产生全新的视角。

“人的思维有时是一团迷雾，但我有办法很快看到背后的一种pattern，一种样貌。我很快就能知道真相是什么。”胡家闳说。

“自己”是最好的靶子

中国的民营企业对于高管教练这种新型辅导方式的认知是比较浅的，但通常那个给自家高管请教练的领导者，也就是出资人，一定特别热爱学习。

胡家闳评价一位给高管请教练的领导者称：“钱对这位创始人而言早已不是问题。他说‘我跟底下人的沟通很痛苦，为了减轻我的负担，胡老师你要帮忙’。”

但CXO阶层聪明又挑剔，能帮上这个阶层的忙，并不容易。在指导企业家之前，高管教练必须先把自己的问题清理掉。

“我要是有很多卡点，他跟我对话两句就会发现，所以我的内外部一定要很通透。”胡家闳举例，“很多管理者说想戒烟，我告诉他们我以前一天抽两包，后来隔夜戒……他们会透过各种细节去辨识你的自律能力，即便是闲聊，也会从中判断从中判断这个人是不是值得聘请，甚至追随。”

如何清除自己的卡点？自我认知、自我觉察是高管教练的核心能力。胡家闳常常拿自己当靶子，倒过来诊断自己：我在纠结什么？我为什么会有这种想法？由个人经验出发，抵达一个更广阔的世界，切身了解人的心理运作模式。

最难之处在于，发生在高管教练和高管之间的对话必须是流动的、高密度的，构成明快的节奏。这种快速响应能力背后是两种天长日久的积累：理论框架和商业场景。

前者的答案亘古不变，读书得框架。比如今天你学习了“杨三角”，尽管没有实践过，但大脑中由此存储了一个框架。

商业场景的积累则需要管理实践。好的高管教练头脑中必须有丰富的商业场景，可以立刻把听到的场景拿到自己的场景库中比对，否则你很难快速进入对方的话语体系。

还有第三种让理论框架和商业场景变得更加丰富的方法，是深度反思。

“就像你写文章，要从拉拉杂杂的对话里面，筛出最精华的部分。我就是靠写作来总结和反思。写作带来的思想冲击，往往比阅读深刻得多。”

胡家闳极其强调自我表达的重要性，他认为真正走在时代前端的人，都需要通过自我表达来参与制定规则。“人类历史往复流转的东西都是一些终极的自我表达，这才是美。随大流是很难成的，真正有想法的人都坚持自己的一套方法，坚持着坚持着，别人会发现，哇这很棒，最终人们会为那些勇于自我表达、特别有担当的人买单。”

尤其在高管教练的小圈子里面，思想力意味着江湖地位。“输出”是一种极佳的思维整理方式，也是形成思想力的必经之路。

很多表面的东西只是借口和烟雾弹

前阵子胡家闳教练了一位女性CEO王总。这是一位从基层销售一路打拼，最后出人头地的管理者。胡家闳问：“你希望自己60岁时是什么样子？”

王总答：“我从来没想过，这辈子到今天第一次被问这个问题。”

胡家闳总结，高管教练的核心任务是帮助一个管理者澄清意识和编辑意识。澄清意识，就是我跟你一起去把你的意识搞清楚。

当时他和王总聊到这个话题时，周边环境非常安静，而CEO沉默很久之后突然变得很兴奋：“对啊，我是谁？”

胡家闳问王总，为什么一定要喝酒？她讲了很多原因，比如行业里面大家都这样，睡眠不好等等。

“我看到王总对生命似乎没有总体的方向，也没想清楚自己是谁。但工作其实只是生活的一部分；如果我们对于生命和自己的使命缺乏清楚的观照，就很容易受环境影响，像一艘船陷在漩涡里打转。”胡家闳评价，“后来我和她分享我的观察。我说，你之所以花那么多时间跟客户应酬，一个星期工作7天，是因为你很珍惜现在的社会地位，非常希望把事情做好，导致你给自己很大压力。她听着，沉默了好一会。后来承认，确实如此。”

所以喝酒其实是王总缓解压力的方法，但喝酒未必能够达成目标，反而有可能让她付出健康的代价。真正的问题应该是，如何让自己保持领导绩效，但以一种更可持续的方式。

另有一次，一位客户说他的困扰是如何说服老板支持他继续经营自己的BU，而不是关掉之后集中资源做其他业务。他反复诉说自己做了大量工作，把BU经营得不错，而且底下人跟他的情感都很好。

胡家闳说：“后来我问他，如果关了怎么办？他说，大概就退休了。我问，退休后你要干嘛？他说，要做高管教练。那我说，你打算怎么做呢？他说，我也不太清楚。聊完他又来回打转，重复说他觉得这个BU很可惜。于是我又问，公司有谁支持这个BU继续经营？他说，几乎没有人。大概二十几分钟后，我问，你是真的很可惜这个BU要被关了，还是不知道如何展开你的教练生涯？他想了想说，我其实是不知道如何展开教练生涯。”

很多语言的表面都是借口和烟雾弹，想在短时间内找到关键问题，需要保有对人性、对矛盾的敏感。这要求高管教练必须是敏锐、耐心的提问者，同时也是诚实、丰沛的谈话者，抓住一个令人警觉的矛盾，迅速进到里面去分析，把一些习以为常的概念和现象重新问题化，厘清自我也理解他人。

“我会去感觉客户真正的意图是什么。比如关BU这件事，把所有信息拼在一起，会发现有个矛盾的地方，明明这边有条路你不走，一直停在那边一定有原因，我感觉是因为他不知道这边这条路怎么走，我尝试性问了这个问题，没想到他很快承认了。”胡家闳说。

通过蛛丝马迹拼凑一个人的爱和恐惧

我很好奇，沃顿商学院毕业生胡家闳后来有没有系统地学习心理学？他的回答是没有，他更倾向于将心理学视为一门应用科学。

从进入行业第一天，他就告诉自己，Think Different，不随大流。“别人买的是你的思维模式和角度，如果你的思维模式跟多数人一样的话，对方为什么要找你呢？”他更想像张三丰那样，修炼内功，获取溢价。

在《天龙八部》中，绝顶高手少林扫地僧对萧远山与慕容复说，你们苦练少林秘诀，却不修佛经，本末倒置，功夫也不可能真正精进。

少林扫地僧的锚是佛经，胡家闳的锚是什么？

他认为，在理解人的学问中有两点极为重要，一是利益，二是恐惧——恰好对应人类最深层次的两个驱动力：爱和恐惧。爱是贪婪，是欲望，本质还是爱自己；恐惧则是害怕失去，比如VC界的流行病“fear of missing out”。

“所以理解人的心理纹路，不需要太多复杂理论，爱和恐惧会在表面形成各种投射，往底层去看基本上就这两个推动力。他可能不会承认，或者自己并没有觉察，而你可以通过很多蛛丝马迹去拼凑出来。”

比如王总其实并不喜欢喝酒，为什么每晚都喝？最初她的回答是：“靠销售驱动的行业都是这样子。”胡家闳问：“那你的领导也每次都喝醉吗？”CEO说：“没有，她多半喝个三四分就停了。”胡家闳又问：“为什么你不能像她一样呢？”王总想了想说：“也没想那么清楚，可能就是想放松一下。你看外面这么多酒吧、KTV，这些场所的存在不都是为人降压的？”

听到这里，胡家闳立刻就知道这里有一个天大的误会。“降压两个字很关键，让我找到了蛛丝马迹。你得去探索压力的来源是什么。”

王总在物质上早已实现财务自由。她口头上说自己不能对不起董事长的栽培，以及作为CEO必须为业绩负责。然而董事长的期待其实也只是一个借口而已。究竟为什么不能对不起领导？更深层次的原因是她希望自己有价值感。

“这时你就要抓住她这种说法背后的东西。”胡家闳说，“你看她的领导就不喝酒。所以人永远都有选择权，主要是思维的转变。”

最关键的仍然是“狩猎”到那个能够一刀毙命的真问题。不同的问题意味着不同的解决方案，错误的问题导向错误的解决方案。

看不清窟窿有多大才会焦虑

大多数情况下，被教练者迫切需要教练帮他找到思维盲点。这种“清晰的意识”有多重要呢？胡家闳说：“人最大的痛苦就来自于不清晰所造成的情绪成本和决策的不确定性。”

有一次，一家咨询公司的CEO来做胡家闳的coachee，他进屋时整个人非常紧张，背包一直夹在胸前没放下来。

他的问题是，公司接了一个信息化咨询的大单，但苦于没有足够多的优秀顾问，这个坑他不知道怎么填，因此感到极度焦虑。

“后来我问他，按照每个顾问年均60万营收倒推，大概需要多少人？你现在有多少人？他说现在只有这个数量的1/5。我说，现在就能看到这个窟窿在那里，那你打算用什么方法解决？他说可以作总包，外包出去；或者想办法强化内部培训，把人培养出来。反正想了一些方法，我和他仔细算了一笔账，发现即使这么做，这个大窟窿还是填不起来，怎么办？最后他说，有洞就有洞吧，船到桥头自然直。结果在教练结束时，他笑眯眯地说，我缓解了他的焦虑。但说到底，我根本没帮他解决问题，但他觉得这段对话对他‘有用’，因为我帮他看清楚了原本模糊的前景。”胡家闳讲述。

当人看不清楚窟窿有多大的时候，就会焦虑，但如果眼前有一幅清晰的图景，展示前面是多大的一个窟窿，好像也就没什么大不了；此前恰恰因为它模模糊糊，反而放大了恐惧。

“不清晰令人痛苦。举个例子，人在犹豫是否要离婚时最痛苦。一旦决定离或不离，剩下就只有行动了。”胡家闳要做的就是让对方看清自己的卡点，推动他想想有没有不同的选择，“很多时候人们都是自己帮自己做了一个牢房，然后把自己关在里头。”

从一个点进入，去调整一个系统

除了澄清意识，胡家闳还有一门“武艺”是编辑意识，本质是为管理者提供一个新的视角。

以老板出钱给高管请教练为例。被教练的高管可能会觉得，老板这是要“修理”我。所以高管教练的首要任务是让自己被对方接受，把一个从外部塞给他的目标，转换成是他自己想要实现的目标。

“我会问他，为什么老板想修理你？你知道请教练要花多少钱？我偷偷告诉你，这个服务其实蛮贵的。为什么其他人没有这个福利？他想想说，看来我还挺重要的。于是他看自己的角度，就从一个被修理对象变成了一份珍贵的资产。这就是在编辑。”胡家闳说，“比如我给你一杯茶，你觉得特别苦，但如果我告诉你，这是一杯药茶，而且这药是灵药，你会特别愿意喝。我们就是要让他从另外一个角度来看待一件事情。”

所以不管对谁做辅导，胡家闳做的第一件事是去理解coachee的职业发展方向。假如他今天是一个副总，目标是成为CEO，那么在这件事上他一定有很强的动机。

“每个人都有自己的诉求，都有自己想要改变的地方。我会协助客户把他需要做的改变和他本人的愿景之间建立联系。一旦客户看到两者之间的联系，自然就会有改变的动力。”

胡家闳曾在全球四大猎头之首光辉国际工作，负责人才和组织发展咨询业务。那段经历让他在脑海中构筑了一个big picture，得以从企业的视角去看如何系统性地发展和管理人力资本。

“往往我会先问老板一个问题，在整个组织战略中，你把这个高管放在什么位置，对他有什么预期，当下和未来的重要场景是什么？我会把老板希望高管做出的改变，从一个点扩散到一个系统里面，因为任何一个局部现象都是整个系统的映射，我会从这个点进入，去调整系统。”

在胡家闳看来，人就是他的艺术品，“我希望给这个社会多培育一些好的领导者。因为领导者决定着许多下属的工作质量，回家是个什么心情，以及会不会觉得工作是有意义的。”

本文来自微信公众号 “中欧商业评论”（ID：ceibs-cbr），作者：尹晓琳，受访：胡家闳，36氪经授权发布。